跟渣渣學行銷04：打壓與讚揚混用，怎麼變成行銷裡的階梯式激勵

#跟渣渣學行銷

#04打壓與讚揚混用

在愛情或關係中，你是否遇過這種人：有時候對你讚譽有加，讓你飄飄然的；有時卻又用微妙的語言打壓或批評你，讓你陷入無止盡的自我懷疑之中？

渣男或渣女很常使用『打壓與讚揚混用』的策略，透過『間歇性給予正面與負面回饋』的方式，讓對方在不確定性中更加渴望被肯定。

這種操控手法並不限於愛情或關係之中，在行銷領域也經常看到喔。

★ 何謂『打壓與讚揚混用』？ ★

『打壓與讚揚混用』是一種不斷交替、給予稱讚、輕微否定、有點傷害自尊的批評的手法。

對方在感受到正面肯定後，又遭受負面的刺激，這樣就會進入到之前所提過的認知失調，進而造成心理的不穩定感。

為了重獲肯定，他們會更加努力表現或付出，最後無法擺脫對操控者的依附。

★ 大腦科學：多巴胺、血清素與認知失調 ★

這種打壓與讚揚並用的策略，會引發『忽晴忽雨』的心理狀態，進一步形成『認知失調 Cognitive Dissonance』。

多巴胺 Dopamine 在獲得稱讚、肯定時狂飆，就會帶來愉悅與獎勵感；但！受到批評跟打壓時，血清素 Serotonin 受到影響，又開始讓人感到情緒低落、不安。

這種情緒的混合與反差，會讓人很難維持情緒上的平穩，因此認知失調就更容易被引發，進而渴求再次獲得多巴胺釋放的『讚美時刻』。

思考題：為什麼有些線下賣場不提供客戶飲水？猜猜看不給水喝的原因是什麼？

★ 為何渣渣喜歡用這個技巧？★

低成本但又能快速建立情緒牽引力，這個是時間管理渣渣大師們畢生追求的目標。透過時而稱讚時而貶抑，操控者就可以一直保持在所謂的優勢地位，讓對方心甘情願花更多心思來取悅自己。

這種心理操控會讓目標對象逐漸把讚揚視為珍貴的獎勵，反覆追求而難以脫身。

★ 電商行銷中的正向應用 ★

在行銷中，我們不應該對顧客進行打壓，但是可透過這個技巧，用更正向的方式來使用『階梯式目標』和『成長激勵』的策略。

例如，先肯定顧客已達成的消費成就，再暗示『再前進一步』就能獲得更高階的優惠或會員等級，透過溫和的指標與目標提醒，而非刻意貶低，這樣也創造出用戶不斷向前的動力。

★ 應用範例 ★

① 服裝業：

『恭喜你完成本季時尚挑戰，已晉級為銀卡會員！再消費500元，即可升級金卡會員，尊享專屬折扣。』

這裡是先肯定（讚揚）你已有的成就，再提出更高目標（並非打壓，而是激勵）。

② 生活用品業：

『你的購物車中已有多樣優質好物，距離免運還差一點點。』

先肯定你的品味（你選了優質好物），再提示一個小小的「目標差距」，引導你再購買以獲得更完整的優惠。或是恭喜對方購買了本店銷售第二名的商品，對方會更好奇第一名商品是什麼？(Upsell應用)

③ 美妝產業：

『你的保養步驟已經很完整了！只要再嘗試新品精華液，就能擁有更出色的肌膚光澤。』

讚揚顧客已有的保養努力，再激勵他們更進一步。

④ 3C產品業：

『你已升級到專業使用者等級，購買任何配件商品，即可享受VIP技術支援服務。』

肯定用戶的消費等級，再輕微暗示要再往上一層，激勵追加購買。

⑤ 食品業：

『恭喜你品嚐到我們的人氣甜點組合！若再加入本季限定甜點，便能享受獨家會員茶點券。』

先讚美消費者口味的選擇，再鼓勵嘗試一個小步驟，獲得更多好處。

★ 注意事項：誠懇、透明和尊重 ★

① 不要假戲真做：

切忌刻意貶低顧客，或讓顧客產生負面情緒。行銷應該是給顧客提供更好選擇的正向互動，而非操弄。

② 實質價值：

所有的目標或升級，都應該要有實際的好處與合理性，顧客才會相信努力會有回報。如果好處不合理，那就是在豪小了，顧客也不會相信。

③ 適度運用：

過度要求顧客『更上一層樓』可能導致疲乏，間歇性提供合理的激勵，才是長久策略。

『打壓與讚揚混用』在愛情中是種操控，利用人類對不確定獎勵的渴求而使對方深陷迷局，同時也是引發認知失調的方式之一。

而行銷人員則可以把『間歇性強化』轉化為『階梯式激勵』，用正向手法來鼓勵消費者，讓他們持續感到被肯定，而且在這個品牌圈層中還擁有更多的成長空間囉。

思考題：線上賣場該如何營造出線下賣場不給客戶飲水的效果？

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本文原發表於 2024/12/31 的 Facebook 貼文，原文照登，僅調整網頁排版；文中提及的產品、價格與活動以當時為準。