成功的銷講不是讓人覺得你很棒，是讓他相信自己能不一樣

#Webinar銷講轉化節奏_拆解1

昨天還是前天？看到有人討論到銷講的問提。我還不知道這篇文章會有多長，但如果太長的話，我會自己回來補提醒你們😂 #4000字而已

我要把這篇文的結尾放到最前面來：

#成功的銷講不是讓人感覺你很棒

#而是讓他感覺自己終於有機會變得不一樣

先讓不知道銷講是什麼的人有點概念，簡單說就是目標明確的銷售演講，這裡的目標當然就是轉換了。

現在在網路上看到比較多的是線上課程的免費webinar裡的銷講，在60-90分鐘內完成，偶爾會看到120分鐘的版本，但大多數120版本的都是花30分鐘不斷的堆疊好康促購而已。

另外，通常webi銷講都是高單價的課程。

這種Webi銷講行之有年了，大多講師的做法也都一樣，但 #錯得整齊不代表對。

因為別人也這樣講，所以我就這樣講，這就落入了我剛才說的 #錯得整齊就是對 的陷阱之中了。

明明有更好的銷講模式，為什麼不採用呢？？？

這些年來看過的webi銷講沒有一百場也有五十場了，讓我掏錢的只有兩個人，Russel Brunson ＆ 小船。因為他們兩個都很明確的讓我看到 #他們在販售改變的力量。

不談政治喔！但改變的力量在銷講中是非常重要的環節，不是你一開場挖拉拉的喊口號就能成功的，而是要在情境跟節奏上，一路把人帶上去。

有一次我被拐去喝茶，結果是朋友公司的投資老師臨時有事，但下午有一場銷講要講，我就這樣被賣了還幫人數錢.........那一場45分鐘，當時的我才二十多歲，完全不懂股票也沒買過，但在時間內，我賣出了一百多萬的會員卡。

後來朋友問我真的不懂股票嗎？我就真的不懂啊！但我懂人性，我知道怎麼讓人耳朵高潮，我知道怎麼掌握節奏，讓人理智線斷掉，直接照我的CTA做出行動。

那一場銷講之後，我被一群有老人味的叔叔阿姨爺爺奶奶包圍了一個多小時，一開始我好希望消防警報響起來救救我啊，再問下去我就要跟蛋黃哥一樣露餡了..........

但，我不是一個遇到問題會逃跑的人，我是會直接找解決方案的人。所以面對這些帶有老人味＆錢味的長輩們，我還是冷靜下來，繼續對他們做銷講後的upsell，結果又賣了快兩百萬。

那一場，才二十多人而已，入門會員定價才5萬！

我不是要跟你們炫耀我多會銷講，或是我多會臨場發揮，而是要讓你們知道，銷講背後的人性掌控、節奏鋪陳、耳朵高潮、描繪夢想、理智線斷掉，是可以被設計的。

如果你只想照模板講，那你就很難讓人斷掉理智線

很多人以為銷講是在教知識、給優惠、堆Bonus（例如買300美金課程然後送1499美金bonus），但真正讓人轉單的，不是你給了什麼，而是他自己在那一刻，看見了一個可能的自己。

那個，他連作夢都不敢更孟浪一點、更狂一點的自己。

每個男人都想要自己有八塊腹肌，每個女人也都想要摸到八塊腹肌，你要做的是讓他感覺已經摸到了那八塊堅實有彈性的腹肌啊！

#他以為你在講產品但你只是講他自己

#他以為你在給方案但你只是給希望

而這些，沒有節奏設計是撐不起來的。

所以我要直接開始講怎麼設計嗎

no no no，我要你先回答這個問題：你想讓觀眾「變成什麼樣的人」？

這裡不是讓觀眾變成買課的人，而是你的課程最後要讓買家變成什麼樣的人？他會有什麼抽象＆具體的改變？

銷講的節奏不是「開場→介紹產品→促銷」這麼簡單，我當然可以直接講怎麼四階段的情緒鋪陳，但，決定這個節奏的前提必須先被設定正確，不然你根本無法有效的設計節奏。

所以，你到底想讓觀眾變成什麼樣的人？

這一題是對你的靈魂拷問，你可以不回答，但想成為負責任的導師，你需要回答。

這題先想清楚，你才能誠實的去檢視自己的輸出，是否可以滿足對方的轉變需求？你才能帶著責任去設計情緒堆疊。

情緒設計不是要你煽情

沒錯，我最討厭的就是煽情的手法，如果長得帥或是很美就算了，但不帥不美還煽情，只會讓我想扇人。

通常情況下，我們所看到的情緒設計就是滿滿的煽情，這只是用感性來抓交替的做法，我不喜歡，因為這裡面是抓交替，而不是真的幫人成長。這也是為什麼前面我要你先回答靈魂拷問的原因。

情緒設計的目的是：讓人願意不只站起來+1，還要往前踏出第一步

很多人會以為在銷講環節的踏出第一步是付款，錯了，第一步是在聊天室裡確認「我真的也可以嗎？」

買單不是第一步，相信自己也可以才是第一步

銷講的第一步不是說服，不是讓人刷卡，而是要讓人在螢幕的另一端悄悄點頭，還默默寫下自己想問的問題，而這些問題往往跟自我貶抑有關，因為他們看到了夢想被描繪出來的樣貌，心生嚮往，但又懷疑自己真的也可以嗎？

行為出現之前，會有「心」的預備動作，例如點頭。

行為出現之後，則會有「配得感」的自我質疑。

我常會觀察webi銷講的聊天室，可以很明確看出哪些是暗樁自己在T-up，哪些是真實潛在消費者的提問。

我很壞，如果這個銷講已經預見是會毀了對方的話，例如邪教式的課程，我就會在聊天室去打碎這些想要刷卡買下去的人的夢想，讓他們知道夢想很豐滿，但現實很骨感。

不過這種情況通常都會有人控場，所以我會被踢出去，但，嘿嘿，每種webi軟體我有五個以上的帳號，你踢得了我一個，但我還有至少四個可以進去，繼續破壞他們的銷講接單流程！

我不是要粉碎他們好不容易鼓起的勇氣，我只是不想讓他們被糟蹋之後變成更加破碎的靈魂。

#壞人總是要有人出來當的

#粉碎邪教人人有責

所以情緒節奏到底是什麼

你不能只問自己「我要怎麼講清楚」，你得問自己：「我要怎麼讓他產生內在動能？」

我知道突然冒出這句話很奇怪，但就是這樣沒錯。你想帶情緒帶節奏，你就得知道該怎麼樣讓觀眾有內在動能，開始他行動的第一步：探尋認同與確認我是否配得。

不是情緒勒索，也不是感性拉扯，而是一種讓人自然代入的節奏設計。

我稱這種節奏為：共感 → 啟動 → 建構 → 投射

【共感】

讓他覺得「你懂我」，而不是「你比我厲害」。

如果你經常在看我的發文的話，會發現我用了很多共感的語型，像是「你不是不努力，只是還不知道下一步走哪才不白費。」

重點是那個 #只是 #還，這兩個詞疊在一起用，直接等於你手上有一把金鑰匙，可以打開多數人的心扉。

這是很標準的「低攻擊感 ft. 高進入感」的詞組堆疊方式，低攻擊才不會不小心弄壞了觀眾的玻璃心，可以降低對方的防禦值，同時可以更輕易地進入對方的內核，修改對方的程式設定。

對，跟你想的一樣，這是一個偷偷當駭客的過程。

打開別人的心扉，是要負責任的，因為你可以窺視到對方的內在，所以你更需要負責任的娶了對方，不是，是要對之後的心理操作使用得當，在操作跟操控之間的界線，你自己要非常的清楚。

【啟動】

別只設計理解，請務必設計啟動。那個心理層面的hook你沒嘎下去，觀眾就很難代入你希望他變成什麼樣的人的呼籲之中，你就沒辦法把你描繪的夢想植入到他的腦袋。

這件事我比較少做，但偶爾還是會玩一下這樣的情緒操控，如果你找出我哪篇文章的哪一段在玩這個，截圖留言告訴我，我來印刷思維練習地圖的海報送給你！（限台港澳喔）

常見的啟動植入的手法是問觀眾：

如果今天只做一件事，能讓下週的你變得不一樣，那件事是什麼？

廢話，當然是買課。這的意圖太明顯，所以我不是那麼喜歡，比起意圖明顯的操作，我更喜歡淺移默化的形式。

★ 我喜歡這樣：你知道你在哪裡卡住，但你還不確定：現在做，真的來得及嗎？

#提高觀眾意識到自己在配得感上的焦慮再丟解決方案球出來讓觀眾去搶

★ 你不是不想開始，而是你希望，這次開始不會再讓你失望。

#替觀眾把拖延改變的理由都寫出來了所以不得不直面

我用★跟hashtag把台詞跟潛台詞放在一起了，這是一種深層代入的語言設計方法。

這種寫法不是為了帶觀眾買買買，是為了讓觀眾看見「對自己還有期待」這件事並不丟臉，這是配得感重建的過程，讓觀眾知道自己不是失敗者，只是曾經碎成一地的信任還沒遇到值得安放的地方。

當然，你就是他值得安放的地方。（為什麼寫完這句腦海浮現靈骨塔？）

再強調一次，當你要用語言去介入心理轉化的時候，你必須負責任！責任倫理很重要！如果你不負責任，我會去聊天室留言打亂你的節奏，讓你收單困難～～～

【建構】

在觀眾的腦海裡，為對方一筆一劃勾勒出「轉變的路線圖」。

人們之所以害怕改變，常見的原因有二：

1. 配得感太低，這在前面用語言介入情緒的環節已經在處理了

2. 缺乏腦內導航系統，所以你得讓觀眾的腦中長出導航地圖，這樣你開了他的心扉才有意義（你看出這句話的os是什麼了嗎？我在inject你喔）

當這兩個原因被解決，你的轉換率就會大大提高了。

因為導航不只是地圖，他的意義在於方向感與確定性，方向＋確定，對於配得感不足的人來說根本神丹妙藥。

比如這樣講好了：

★ 這門課不是幫解決你今天的問題，而是訓練你以後遇到問題時都知道該怎麼解決

#你來不及改變過去但肯定可以改變未來

這裡的語言目標不是轉單，是要讓觀眾轉化成為更相信自己有主動性的人，這是更深層的injection，是帶有未來導向的自我概念植入。

★ 你現在還沒準備好沒關係，我只要你願意走第一步

#第一步會讓你看見第二步

不是看見結果，而是看見可能，結果會因人而異，但可能性是均權的，每個人買了大樂透都有相同的機會中獎，你只需要讓對方感受到權力是與其他人相同的即可。

★ 你不需要現在就知道「會成功」，你只需要知道「你會這樣前進」

#當你前進就會成為會成功的那個人

這是卜派式雞湯的強喂行為，我不是很喜歡，但這種方式很常見。這可以用語言駭客來形容吧？你可以不喜歡，但必須學會如何經準調用這種手法。

那為什麼在這階段要用以上這些植入手法？

因為他可能還有很多自我矛盾需要解決，但你得讓他下一次再來的時候，成為第一個結帳完成的人。

仔細觀察以上三句呼籲，都是在埋不定時炸彈，觀眾抽象能力強一點的話可能現場就引爆買單。

抽象能力弱一點的會在結束後才想通，所以你必須發email（補刀）給所有還沒付款的人說：

親愛的，我們有注意到您的猶豫，所以特別為您保留了一個席位，付款網址是：

https://cart.cashier.ecpay.com.tw/qp/wHq8。

Sorry，一不小心我又在inject你了，那個付款連結是真的🤣。

這不只是 follow up email，而是用誠意來邀請對方放下懷疑，這是對機會心理的建構。

【投射】

讓觀眾在腦中看見一個不是現在的自己，但又不是遙不可及的夢想版，而是只要踏出一兩步就能抵達的下個版本的自己。

你要幫觀眾建立的是一種可視化的自我變身腳本，不是很興奮的告訴他「你一定會成功！」，而是要讓他自己能感受到已成功的感受。

所以這裡會需要一直堆疊情緒上去，一層一層小心的疊，觀眾的情緒不是無限拿取的自助餐，沒疊好是會塌樓的。

你可以這樣寫：

★想像一下三週後的你，會對現在觀望的自己說什麼？

#門都開給你了你還不走進來

你要製造的是錯過我是你這輩子前三大的錯誤，你要讓觀眾說出「還好我那時做了那個決定」

★如果你現在就已經成為那個有選擇權的自己，那你會怎麼選今天這一步？

#讓觀眾啟動未來自我回溯認知

很多人終其一生都沒有自己的選擇權，因此這種權力的重新擁有很重要，但更重要的是，觀眾的權力之所以能擁有，是因為高高在上的你願意下放權力給對方。

無形之間，你高他低的位階就出來了。

記不記得前面我說不要讓觀眾覺得你比他高？沒錯，因為你比他高的這件事，必須在無形中形成，而不是你自己說出口的。

ㄛ...還沒寫完但我要去忙了，怎麼耳朵高潮有空再寫了～掰哺～

#耳朵高潮要等明天再講了

本文原發表於 2025/04/15 的 Facebook 貼文，原文照登，僅調整網頁排版；文中提及的產品、價格與活動以當時為準。